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Tante Emma Online-Shop E-Commerce

Tante Emma 4.0

Im Kaufmannsladen um die Ecke konnte man früher fast alles bekommen. Die moderne Version des Handels ist der E-Commerce. Was Privatkunden von Online-Shops erwarten, überträgt sich nun auf das Geschäftsleben – hier sind ganzheitliche Strategien gefragt.

Mittagspause für die Materialeinkäuferin Frau P. – gerade haben sich die Nachbarn spontan zum Abendessen eingeladen. Aber der Kühlschrank ist leer, keine Zeit zum Einkaufen. Die Lösung: Frau P. klickt sich durch den Online-Supermarkt, bestellt Fleisch, Gemüse und Getränke – schnell und unkompliziert.

Der Handel per Mausklick boomt, nichts scheint unmöglich. Sogar frische Lebensmittel sind im Angebot oder sogenannte Kochboxen, die Rezepte und alle dazugehörigen Zutaten am selben Tag liefern. Inzwischen entdecken Firmen zunehmend den E-Commerce für ihre Business-Kunden. Eine logische Entwicklung. Viele Menschen übertragen ihr privates Einkaufsverhalten in die Geschäftswelt. Wie die Online-Shopperin aus dem Beispiel. Angenommen, Frau P. ist Materialeinkäuferin in einem Unternehmen. Wenn sie nach dem Online-Lebensmitteleinkauf an ihre Arbeit zurückkehrt, wickelt sie ihre Geschäftskäufe zwar elektronisch, aber höchstwahrscheinlich noch nicht per E-Shop ab. Denn in Deutschland beläuft sich der Umsatz, der im Geschäftsbereich (B2B) über Online-Shops generiert wird, auf gerade einmal ein Prozent, so eine Studie des Instituts für Handelsforschung (IFH 2013).

Anders in den USA: Hier hat 2014 der Umsatz im Bereich B2B den des Business-to-Customer (B2C) um mehr als das Doppelte übertroffen. Prognosen sehen den E-Commerce-Umsatz 2020 bei 1,1 Billionen Dollar und damit bei zwölf Prozent aller B2B-Verkäufe (Forrester Research 2015). Und China hat mit dem Mega-Börsengang einer großen Handels- und Kommunikationsplattform für Unternehmen gezeigt, dass hier in den nächsten Jahren mit einer ebenso, wenn nicht noch rasanteren Entwicklung zu rechnen ist.

Im Online-Angebot ihres Supermarkts hat Frau P. alles gefunden: Hackfleisch, Tomaten, Nudeln, Parmesan, Öl, Sahne, Butter, Baguette, Oliven, Käse, Gebäck, zwei Flaschen Wein und sechs Flaschen Wasser. Die Bestellung geht einfach und zügig, keine Warteschlange wie an der Kasse im Supermarkt und: Die Waren werden direkt an die Haustür geliefert.

Veränderungen im B2C-Einkaufsverhalten wirken sich auf B2B aus, da sind sich die Experten einig. So könnte Frau P. erwarten, dass sie den gewohnten Service künftig auch im Geschäftsleben vorfindet: Material in einem Shop bestellen, in dem man Produkte dank einer intelligenten Suchmaschine leicht findet. Dazu steht eine große Auswahl an Waren bereit, die ansprechend etwa mit zoomfähigen Ansichten oder per Video präsentiert werden. Bestellungen lassen sich zudem rund um die Uhr abwickeln. Auch für Unternehmen könnte der Internethandel im Geschäftsverkehr zum Land der unbegrenzten Möglichkeiten werden − ihnen nicht nur als eine reine Bestellplattform dienen. Zum einen lassen sich Transaktionskosten in der Abwicklung von Bestellungen reduzieren, schließlich erfasst der Kunde seine Bestellung selbst. Zum anderen steht Unternehmen die ganze Palette an Marketingstrategien zur Kundenbindung und Neukundengewinnung zur Verfügung, die bereits erfolgreich im B2C-E-Commerce praktiziert werden. Beispiel Kundenbindung: Betritt der Kunde den Shop, werden ihm Innovationen oder saisonale Angebote präsentiert, während des Einkaufs gibt es Vorschläge für weitere passende Produkte. Auch Rabattaktionen, Newsletter, Erstkundenrabatt und Treueprogramme fördern den Verkauf. Chancen zur Gewinnung neuer Kunden ergeben sich durch die Verknüpfung des Online-Shops mit anderen Vertriebskanälen, etwa Online-Marktplätzen, Bestellplattformen anderer Unternehmen oder durch Suchmaschinen-Optimierung.

Selbst wenn die Kundenwünsche vergleichbar sind, ist der Internet-Handel von B2C jedoch nicht gleich B2B. Denn anders als im B2C-Bereich muss E-Commerce im B2B die Bereitstellung von Informationen, Beratung, Transaktion und den Service in einem hoch individualisierten und komplexen Produktumfeld abbilden: So sollten etwa Preisvereinbarungen, spezielle Lieferservices oder Vororder-Bedingungen in den Bestellvorgang eingebaut werden. Sie erfordern eine ständige Aktualisierung von Angebot und Daten. Vor dem Bau eines Shops ist daher eine ganzheitliche E-Commerce-Strategie gefragt.

Experten glauben, dass der E-Commerce das Business-to-Business stark verändern wird − ähnlich wie man es beim B2C-Online-Handel beobachten konnte. Vor allem im Bereich Logistik wird sich einiges bewegen. Denn der Boom, den die E-Shops der Logistikbranche beschert haben, kann das B2B vielleicht sogar noch toppen, so die Meinung einiger Fachleute. Vom Klick auf den Bestell-Button bis zur Lieferung ist es jedoch ein weiter Weg − und Zuverlässigkeit in puncto Lieferzeit sind bei Waren im Geschäftsbereich meist noch wichtiger als im Privatkundenbereich. Die nahtlose Einbindung des E-Shops in die IT des Warenwirtschaftssystems und der Versandlogistik (bzw. des Datenaustauschs mit der Versandhandelssoftware externer Logistikdienstleister) stellt sicher, dass vom Bestellvorgang bis zur Auslieferung alle Daten fehlerfrei übermittelt werden. Weitere extra für den E-Commerce im B2B-Bereich angelegte Versandzentren, Paket- und Verteilzentren sowie lokale städtische Logistikdepots werden für eine schnelle Abwicklung von Bestellungen und Retouren entstehen. Hier holen etwa Roboter die bestellten Waren aus den Lagerregalen und fahren sie zum Versand. Von dort gelangen sie just in time zum Besteller − genau so wie er es bei seinem Privateinkauf gewohnt ist.

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In B2B-E-Commerce investiert

Die BayWa plant, ihren Online-Vertriebskanal – insbesondere mit Blick auf Profikunden – weiter auszubauen. Außerdem hat der Konzern in ein neues Logistikzentrum im süddeutschen Röthlein investiert, das Mitte 2016 eröffnet wurde.

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